W małych firmach decydentem jest zwykle właściciel. Rozmowa z pracownikiem bez uprawnień rzadko kończy się sprzedażą.
Co to oznacza w praktyce?
Decydent to osoba, która ma uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie – w małej firmie zwykle właściciel lub wspólnik, w większej osoba z odpowiednim zakresem odpowiedzialności lub budżetem.
Dlaczego to ważne dla Twojej firmy?
Rozmowa z pracownikiem bez uprawnień rzadko kończy się sprzedażą – nawet jeśli jest zainteresowany, musi „przekazać dalej”, a argumenty po drodze się gubią. Warto jak najszybciej ustalić, kto decyduje.
Przykłady i dobre praktyki
- Na początku zapytaj: „Kto u Państwa decyduje o marketingu?”.
- Jeśli decydenta nie ma, umów konkretny termin.
- Zostaw materiał, ale nie licz, że ktoś go przekaże.
- Przy wspólnikach zaproś obie osoby na prezentację.
Jak wykorzystać to w rozmowie z klientem
W małych firmach decydentem jest zwykle właściciel. Doradca Novi umawia prezentację tak, by właściciel zobaczył podgląd strony osobiście.
